Quản trị bán hàng doanh nghiệp

Quản trị bán hàng doanh nghiệp là một hoạt động nghiệp vụ tập trung vào việc ứng dụng thực tế các kỹ thuật bán hàng và quản lý hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Đây là một chức năng kinh doanh quan trọng như doanh thu thuần thông qua việc bán sản phẩm và dịch vụ và kết quả là lợi nhuận thúc đẩy hầu hết các hoạt động kinh doanh thương mại. Đây cũng là những mục tiêu và chỉ số hoạt động của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.

Các bài viết sau sẽ trình bày cụ thể các nội dung quản trị bán hàng của doanh nghiệp:

A – Khái quát về quản trị bán hàng

I. KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG:

II. MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG:

1. Mục tiêu về nhân sự:

2. Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận:

III. CHIẾN LƯỢC TỔNG THỂ VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG:

1. Cấu trúc của công ty:

2. Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng:

IV. THIẾT KẾ MÔ HÌNH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG:

1. Phân loại lực lượng bán hang:

2. Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng:

B – Bản chất của nghề bán hàng

I. KHÁI NIỆM:

II. VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG:

III. LỊCH SỬ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG:

IV. PHÂN LOẠI CÁC NGÀNH NGHỀ BÁN HÀNG CHỦ YẾU

V. CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG:

1. Bán hàng:

2. Những nhiệm vụ về quản lý và điều hành:

3. Những trách nhiệm về tài chính:

4. Những nhiệm vụ về marketing:

VI. NHỮNG CƠ HỘI, KHÓ KHĂN VÀ CÁC VẤN ĐỀ VỀ ĐẠO ĐỨC:

1. Những cơ hội:

2. Những khó khăn:

3. Các vấn đề về đạo đức:

C – Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp

I. KHÁI NIỆM:

II. NHIỆM VỤ CỦA GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG:

1. Quản trị lực lượng bán hàng:

2. Quản trị hành chính:

3. Tiếp thị:

4. Bán hàng trực tiếp:

5. Tài chính:

6. Quan hệ:

III. QUÁ TRÌNH CHUYỂN TIẾP TỪ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRỞ THÀNH GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG:

1. Những khó khăn thường gặp:

2. Để thành công trong quá trình chuyển tiếp:

D – Lãnh đạo, phân tích, dự báo, hạn ngạch, lập ngân sách bán hàng

I. PHÁT TRIỂN CÁC KỸ NĂNG LÃNH ĐẠO:

1. Các hành vi lãnh đạo:

2. Kỹ năng giao tiếp:

3. Những nguyên tắc quan trọng trong lãnh đạo:

II. PHÂN TÍCH VÀ CÁC CÔNG CỤ PHÂN TÍCH:

1. Phân tích doanh số:

2. Phân tích chi phí:

3. Phân tích tài chính:

III. DỰ BÁO BÁN HÀNG:

1. Quá trình dự báo:

2. Các phương pháp dự báo:

IV. ĐỀ RA HẠN NGẠCH VÀ LẬP NGÂN SÁCH:

1. Hạn ngạch:

2. Mục đích lập hạn ngạch:

3. Để tạo nên chương trình hạn ngạch tốt:

V. LẬP NGÂN SÁCH:

E – Quản lý năng suất của lực lương bán hàng

I. NĂNG SUẤT CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG:

1. Tăng thời gian hữu ích:

2. Tạo ra những nỗ lực hiệu quả hơn:

II. TĂNG NĂNG SUẤT THÔNG QUA PHÂN CHIA KHU VỰC:

1. Phân chia khu vực

2. Phân chia lại tất cả khu vực:

3. Thay đổi đường giới hạn khu vực:

III. TĂNG NĂNG SUẤT THÔNG QUA KHÁCH HÀNG TRONG KHU VỰC:

IV. TỰ ĐỘNG HÓA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG:

F – Xây dựng đội ngũ bán hàng: tuyển dụng và lựa chọn

I. CÁC NGUỒN TUYỂN DỤNG:

1. Công ty:

2. Các tổ chức trường học:

3. Các nguồn từ nền công nghiệp:

4. Các nguồn khác:

II. LỰA CHỌN:

1. Bản tóm tắt và hình thức xin việc:

2. Phỏng vấn:

3. Quyết định lựa chọn:

G – Thực hiện chương trình huấn luyện

I. YÊU CẦU HUẤN LUYỆN:

1. Đối với lực lượng bán hàng hiện tại:

2. Đối với nhân viên bán hàng mới:

II. THỰC HIỆN MỘT CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO BÁN HÀNG:

1. Đánh giá nhu cầu:

2. Các mục tiêu của chương trình:

3. Đánh giá nguồn:

4. Nội dung chương trình:

5. Thực hiện chương trình:

6. Đánh giá chương trình:

H – Quản lý đội ngũ bán hàng

I. QUẢN TRỊ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG:

II. CHƯƠNG TRÌNH LƯƠNG THƯỞNG:

1. Tầm quan trọng của kế hoạch lương thưởng:

2. Các kế hoạch lương thưởng:

III. ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG:

1. Thuyết nhu cầu Maslow:

2. Thuyết yếu tố kép Hertzberg

3. Thuyết mong đợi:

IV. ĐỘNG VIÊN VÀ CÁC GIAI ĐOẠN SỰ NGHIỆP CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG:

V. CÁC BIỆN PHÁP ĐỘNG VIÊN:

VI. ĐÁNH GIÁ THỰC HIỆN: