Dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng là hoạt động ước tính doanh thu trong tương lai khi lập kế hoạch chương trình bán hàng, tiếp thị cho doanh nghiệp. Dự báo bán hàng là một phần quan trọng trong việc lập kế hoạch và đóng góp cho hoạt động hiệu quả của toàn công ty. Khi thực hiện dự báo bán hàng, các nhà quản trị cần phải cân nhắc đến các yếu tố, sự kiện có ảnh hưởng đến nhu cầu, sức mua của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ của công ty. Năng lực thị trường, năng lực bán hàng của công ty là hai yếu tố quan trọng trong dự báo bán hàng.

–    Năng lực thị trường là doanh số, khối lượng hàng bán ước tính của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định.

–    Năng lực bán hàng của công ty là doanh số, khối lượng cao nhất mà công ty có thể đạt được trong một giai đoạn nhất định. Năng lực bán hàng của công ty có thể bị hạn chế bởi năng lực sản xuất, quy mô kinh doanh…

–    Dự báo bán hàng là hoạt động công ty đánh giá doanh số, khối lượng bán ra thị trường trong một giai đoạn nhất định trong tương lai cho từng loại sản phẩm của công ty. Dự báo bán hàng là cơ sở để phát triển hạn ngạch, ngân sách bán hàng, lập kế hoạch nhân sự.

1. Quá trình dự báo:

Tính chính xác của việc dự báo bán hàng ảnh hưởng lớn đến việc hoạch định, tiến hành và kết quả kinh doanh của công ty trong tương lai. Có hai quá trình dự báo:

–    Từ trên xuống: dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc chiến lược. Sau đó, doanh số bán hàng được dự báo sẽ được phân chia ra cho từng khu vực.

–    Từ dưới lên: nhân viên bán hàng gửi lên dự báo bán hàng cho từng sản phẩm, khu vực khác nhau.

2. Các phương pháp dự báo:

Có nhiều phương pháp dự báo bán hàng mà Giám đốc bán hàng có thể áp dụng như:

–    Tổng hợp từ lực lượng bán hàng: gồm tập hợp các đánh giá, dự báo của lực lượng bán hàng. Phương pháp này phân chia việc dự báo ra cho từng khu vực để đề ra hạn ngạch và kiểm soát. Lực lượng bán hàng thể hiện cam kết với dự báo này vì là đánh giá của họ. Tuy nhiên, việc thiếu kỹ năng đánh giá của lực lượng bán hàng có thể ảnh hưởng đến tính chính xác của dự báo.

–    Tham khảo ý kiến của chuyên gia: đại diện của các phòng  ban  (marketing,  bán  hàng,  sản  xuất…)  lập thành một nhóm để thực hiện việc thảo luận, lập ra dự báo bán hàng.

–    Kỳ vọng người tiêu dùng: đặt câu hỏi trực  tiếp với người tiêu dùng về kế hoạch mua của họ  trong thời gian      sắp tới.

–    Theo nguyên nhân: dựa vào phân tích hồi quy hướng đến xác định mối quan hệ giữa doanh thu và các yếu tố ảnh hưởng đến mức doanh thu đó.

Ví dụ: S = 10.000 X1 + 2.000 X2…

S: khối lượng bán

X1: số lượng nhân viên bán hàng sản phẩm A X2: số lượng nhân viên bán hàng sản phẩm B

–    Theo thời gian

Quan tâm đến mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Với phương pháp này, nhà quản trị quan tâm đến 4 yếu tố chính ảnh hưởng đến doanh số là: xu hướng, chu kỳ sản phẩm, theo mùa và bất thường.

Có 2 kỹ thuật thường được sử dụng là

Chỉ số sức mua (BPI): các chỉ số về sức mua của người tiêu dùng (nhân khẩu học, đặc tính khu vực, thu nhập cá nhân, khối lượng bán lẻ tại các cửa hàng…).