Bán hàng

Kế hoạch lương thưởng, động viên lực lượng bán hàng

Posted on by admin

1. CHƯƠNG TRÌNH LƯƠNG THƯỞNG:

1.1. Tầm quan trọng của kế hoạch lương thưởng:

–        Đối với nhân viên bán hàng:

Đảm bảo tiêu chuẩn sống: thông thường nhân viên bán hàng có thể đạt được mức thu nhập tốt so với các ngành nghề khác. Họ có hy vọng có cơ hội kiếm thêm thu nhập để đảm bảo một tiêu chuẩn sống xứng với khả năng.

Thu nhập tinh thần: là sự so sánh, “phô bày” với bạn bè, đồng nghiệp trong, ngoài công ty.

–        Đối với công ty: chương trình lương thưởng là công cụ hiệu quả trong việc thực hiện bốn mục tiêu:

  • Hỗ trợ, thi hành chiến lược và các mục tiêu chung.
  • Thay thế giám sát trực tiếp của Giám đốc bán hàng.
  • Động viên nhân viên bán hàng hoạt động hiệu quả.
  • Giảm chu chuyển lao động (tình trạng nhân viên bán hàng chuyển nơi làm việc trong thời gian ngắn).

1.2. Các kế hoạch lương thưởng:

a. Lương thuần (lương trực tiếp):

Số tiền giới hạn trả cho nhân viên bán hàng trên cơ sở thường xuyên để thực hiện các hoạt động đã định liên quan tới bán hàng.

Ưu điểm:

–    Công ty có thể tính toán, xác định trước được các  chi phí.

–    Đơn giản trong việc thiết kế kế hoạch lương thưởng.

–    Khuyến khích làm việc theo nhóm.

Hạn chế: thiếu sự khuyến khích mạnh đối với lực lượng bán hàng.

Hình thức này phù hợp trong trường hợp các mối quan hệ thị trường, khách hàng thường xuyên, ổn định; việc kinh doanh đã được thiết lập ổn định; quá trình bán hàng kéo dài và không thường xuyên.

Một cuộc bán hàng thành công đòi hỏi có sự kết hợp, bao gồm lực lượng bán hàng bên ngoài và lực lượng bán hàng bên trong (hành chính).

b. Hoa hồng thuần:

Tỷ lệ phần trăm trên một đơn vị bán ra (phần trăm trên một sản phẩm bán được, phần trăm trên doanh số thực hiện) mà công ty trả cho nhân viên bán hàng trong một khoảng thời gian. Thu nhập của nhân viên bán hàng phụ thuộc vào lượng sản phẩm bán ra thị trường.

Ưu điểm: tạo được sự khuyến khích mạnh đối với nhân viên bán hàng nâng năng suất bán hàng.

Hạn chế:

–    Sự kiểm soát thị trường, khách hàng phụ thuộc hoàn toàn vào nhân viên bán hàng.

–    Công ty khó khăn trong việc quản lý nhân viên bán hàng.

Hình thức này phù hợp khi các công ty mới thâm nhập vào thị trường mới, sử dụng nhân viên hưởng hoa hồng để tiếp cận khách hàng hoặc công ty không đủ tài chính để bù đắp cho lực lượng bán hàng với lương cố định, hay khi nhân viên bán hàng có ảnh hưởng mạnh đến quyết định mua hàng của khách hàng.

c. Lương cộng thưởng: ngoài khoản lương trả bình thường, cố định, còn có một khoản tiền trả thêm cho cá nhân, nhóm bán hàng khi hoàn thành các chỉ tiêu.

d. Lương cộng hoa hồng: kết hợp lương cơ bản với việc khuyến khích trực tiếp bằng một tỷ lệ phần trăm trên một đơn vị bán hàng.

2. ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG:

Giám đốc Bán hàng luôn phải quan tâm đến việc động viên toàn thể lực lượng bán hàng cũng như mỗi cá nhân. Không khó khăn để làm việc với nhân viên bán hàng luôn đạt doanh thu cao. Nhưng làm cách nào để động viên những nhân viên có kết quả bán hàng trung bình hoặc thấp? Làm thế nào để giúp các nhân viên có thành tích cao giữ được sự nhiệt tình, cần mẫn trong công việc tháng này qua tháng nọ, năm này qua năm khác?

Sự động viên ở nhân viên bán hàng thể hiện qua mức độ nỗ lực của anh ta trong mỗi hoạt động liên quan đến công việc.

Các thuyết động viên trong quản trị bán hàng: Để thực hiện việc động viên các nhân viên bán hàng Giám đốc bán hàng có thể áp dụng các lý thuyết động viên như: thuyết nhu cầu Masglow, thuyết yếu tố kép Hertzberg, và thuyết mong đợi.

2.1. Thuyết nhu cầu Maslow:

2.2. Thuyết yếu tố kép Hertzberg

2.3. Thuyết mong đợi:

Thuyết mong đợi dựa trên các đánh giá: thưởng/ nỗ lực, thưởng/ thành tích, nỗ lực/ thành tích. Nhân viên bán hàng thường xuyên sẽ có những đánh giá về các yếu tố này.

– Thưởng/ nỗ lực:

Thưởng có xứng đáng với những nỗ lực bỏ ra? Thưởng có công bằng?

– Thưởng/ thành tích:

Kết quả tốt hơn có mang lại phần thưởng?

Nếu phần thưởng là như nhau không phân biệt kết quả cao hay thấp sẽ không tạo nên sự động viên đối với nhân viên bán hàng

MBO (Management by objectives): Giám đốc bán hàng và nhân viên bán hàng đồng ý với các chỉ tiêu hoàn thành công việc (liên hệ với phần thưởng).

– Nỗ lực/ thành tích:

Những nỗ lực cao hơn có mang lại thành tích cao hơn?

Giám đốc bán hàng phải làm cho nhân viên tin tưởng rằng nỗ lực cao sẽ cho kết quả tốt hơn, điều này sẽ làm cho nhân viên làm việc hăng say, tích cực hơn.

Giám đốc bán hàng phải làm gì để tăng cường mối quan hệ nỗ lực/ thành tích?

3. ĐỘNG VIÊN VÀ CÁC GIAI ĐOẠN SỰ NGHIỆP CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG:

Các nhu cầu, mong đợi của nhân viên là khác nhau ở   các giai đoạn khác nhau trong sự nghiệp. Điều này đòi hỏi Giám đốc bán hàng cần phải hiểu rõ các nhân viên bán hàng để có các biện pháp động viên thích hợp và hiệu quả.

Giai đoạn thăm dò:

–    Quan tâm đầu tiên là tìm được công việc thích hợp.

–    Thiếu kỹ năng, kiến thức công việc.

–    Rất nhiều nhân viên thôi việc trong thời gian ngắn, cam kết cá nhân thấp.

–    Ít hưởng ứng đối với phần thưởng dựa trên hạn ngạch.

Ở giai đoạn này Giám đốc bán hàng cần có những hành động động viên để:

–    Tạo niềm tin cho nhân viên bán hàng có khả năng thực hiện và cơ hội đạt thưởng.

–    Động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng cam kết với công việc, phát triển các kỹ năng và kiến thức chuyên môn.

Giai đoạn thiết lập:

–    Quan tâm hàng đầu là hoàn thiện các kỹ năng và hoàn thành công việc.

–    Mong muốn sự nghiệp vững chắc.

–    Cam kết với công việc.

–    Mong muốn đạt được sự thăng tiến, đề bạt (thiếu cơ hội thăng tiến, nhân viên có nhiều khả năng chuyển công ty).

Ở giai đoạn này Giám đốc bán hàng cần có những hành động động viên như:

–    Tạo sự tin tưởng cho nhân viên bán hàng rằng họ có đủ khả năng và cơ hội được đề bạt.

–    Giao cho nhân viên bán hàng các trách nhiệm đặc biệt, có cơ hội để thăng tiến: lợi ích bằng tiền, khen ngợi công khai, tham gia vào việc ra quyết định.

Giai đoạn giữ gìn:

–    Quan tâm lớn nhất là giữ vững vị trí đã đạt, duy trì mức độ thực hiện, kết quả công việc hiện tại

–    Giảm mong muốn thăng tiến

–    Tăng sự cam kết trong công việc

–    Mong muốn được ghi nhận, tôn trọng, thu nhập cao. Giám đốc bán hàng cần có những hành động động viên như:

–    Động viên làm việc trên cơ sở hiệu quả hơn, chứ không phải tích cực hơn.

–    Các chương trình lương thưởng ổn định, đa dạng về hình thức hơn: doanh số kết hợp ROI, quản trị nhân viên… Chính sách hoa hồng bán hàng sẽ không phù hợp với nhân viên bán hàng giai đoạn này.

Giai đoạn tách ra:

–    Quan tâm nhiều vào việc chuẩn bị cho giai đoạn về hưu hay phát triển công việc, sở thích riêng bên ngoài.

–    Không quan tâm nhiều đến vị trí, thưởng tài chính.

–    Giảm thực hiện công việc và kết quả thấp.

Rất ít hành động quản trị, động viên có thể thực hiện ở giai đoạn này.

4. CÁC BIỆN PHÁP ĐỘNG VIÊN:

Giám đốc bán hàng có nhiều biện pháp để thực hiện việc kích thích, động viên đối với nhân viên bán hàng:

–        Động viên tài chính: bằng các kế hoạch lương thưởng cơ bản như lương, hoa hồng, thưởng, phụ cấp hỗ trợ, thi đua bán hàng.

–        Động viên phi tài chính : thông qua các hình thức như: ghi nhận công lao với bằng khen, kỷ niệm chương;  khen ngợi, khuyến khích; công việc đa dạng, phong phú; cơ hội  thăng  tiến;  tham  dự  các  cuộc  họp,  hội  nghị  bán hàng…