Quá trình chuyển tiếp từ nhân viên bán hàng trở thành giám đốc bán hàng

1. LỰA CHỌN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG ĐỂ BỔ NHIỆM GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

Hầu hết các nhân viên bán hàng đều có ước mơ sẽ được thăng tiến lên Giám đốc bán hàng sau thời gian làm việc. Lựa chọn nhân viên bán hàng để bổ nhiệm Giám đốc bán hàng là một chính sách ưu việt, mang tính khuyến khích, động viên cao về sự cống hiến, gắn bó lâu dài của lực lượng bán hàng, đặc biệt trong tình hình thị trường lao động hiện nay, nghề bán hàng được đánh giá là có tỷ lệ nhân viên dịch chuyển, thay đổi nơi làm việc nhanh nhất.

Quá trình lựa chọn nhân viên bán hàng để bổ nhiệm Giám đốc bán hàng gồm 3 bước chính:

–    Xác định những tiêu chuẩn lựa chọn thích hợp.

–    Xác định các ứng cử viên có khả năng.

–    Tham khảo ý kiến với cấp quản trị.

a. Xác định những tiêu chuẩn lựa chọn:

Một Giám đốc Bán hàng cần có các phẩm chất và khả năng sau:

–    Hoài bão trở thành Giám đốc bán hàng.

–    Thiện chí mong muốn chia sẻ thông tin.

–    Khả năng giao tiếp, tạo mối quan hệ.

–    Tinh thần tổ chức và kỷ luật trong công việc.

–    Khả năng làm việc nhóm hiệu quả.

–    Khả năng trình bày ý kiến, thuyết phục.

Để có thể chọn được Giám đốc bán hàng, trước hết phải xác định được các tiêu chuẩn chọn lựa, cơ bản có thể sử dụng một trong hai cách:

–    Đưa ra các tính cách và thái độ ứng xử: các điểm sau có thể được xem xét để đưa ra tiêu chuẩn chọn lựa Giám đốc bán hàng:

–    Kết quả bán hàng: doanh số, lợi nhuận, tỷ lệ đạt mục tiêu đề ra.

–    Tính cách: sáng tạo, khả năng suy xét, phán đoán, sự thuyết phục, kiên trì.

–    Tính cách quản lý: tính nhất quán, sự phụ thuộc, thông minh.

–    Nhân thân: tình trạng hôn nhân, diện mạo…

–    Sức mạnh trong tổ chức: đã làm việc với một Giám đốc bán hàng thành công, thời gian làm việc, kinh nghiệm.

–    Định hướng quản trị: khả năng quản lý thời gian, thái độ đối với chính sách công ty, mong muốn thăng tiến.

–    Trình độ chuyên môn : bằng cấp.

–    Sử dụng tiểu sử: chia các nhân viên bán hàng thành các nhóm dựa trên tính cách cá nhân và chọn ra những nhóm ưu tiên, phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp để lựa chọn ứng viên.

b. Xác định các ứng viên:

Các tiêu chuẩn đối với Giám đốc bán hàng cần được phổ biến rộng rãi trong lực lượng bán hàng. Điều này sẽ kích thích, động viên cho các nhân viên bán hàng phấn đấu và khi vị trí trống thì doanh nghiệp dễ dàng xác định được các ứng viên.

Sau khi xác định được các ứng viên, doanh nghiệp sẽ thực hiện phỏng vấn nội bộ để chọn ra ứng viên phù hợp nhất cho vị trí này.

c. Tham khảo ý kiến:

Để ra quyết định, cấp lãnh đạo thường tham khảo ý kiến từ nhiều nguồn:

–    Trong rất  nhiều trường hợp, ý  kiến  của  người tiền nhiệm được xem xét.

–    Từ chính lực lượng bán hàng hiện tại.

–    Phòng nhân sự.

–    Giám đốc các phòng ban.

–    Khách hàng của doanh nghiệp.

2. QUÁ TRÌNH  CHUYỂN  TIẾP  TỪ  NHÂN  VIÊN  BÁN HÀNG TRỞ THÀNH GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG:

2.1. Những khó khăn thường gặp:

Một trong những khó khăn lớn nhất đối với Giám đốc bán hàng mới là thiếu các kỹ năng, năng lực quản lý. Điều này đòi hỏi Giám đốc bán hàng mới cần học hỏi, trang bị các năng lực, thái độ và kỹ năng quản lý lực lượng bán hàng.

Ngoài ra, công ty thường mong muốn Giám đốc bán hàng mới thích nghi và làm công việc mới hiệu quả ngay. Thậm chí, nhiều trường hợp họ nhận được quá ít sự hỗ trợ từ phía công ty. Các khóa đào tạo cung cấp các kỹ năng mới cần thiết cho công việc có thể đến sau vài tháng. Những điều này đưa các nhà quản lý mới vào tình huống “bơi hay chìm”, tạo ra các căng thẳng đáng kể.

Một số công ty để tránh tình huống này thường bổ nhiệm Giám đốc bán hàng mới vào những khu vực nhỏ rồi sau chuyển dần sang khu vực lớn hơn sau một thời gian họ thực hiện tốt công việc. Một số công ty khác tổ chức những khóa huấn luyện kỹ năng quản lý cho nhân viên bán hàng tiềm năng, đưa ra quy trình phát triển, với việc bổ nhiệm ở vị trí trợ lý cho các Giám đốc bán hàng trước khi trở thành Giám đốc bán hàng hoạt động độc lập.

2.2. Để thành công trong quá trình chuyển tiếp:

Để thành công trong quá trình chuyển tiếp thường được xem là khó khăn nhất, Giám đốc bán hàng mới cần có thái độ học hỏi: sẵn sàng học hỏi, thay đổi, thích nghi, tìm kiếm sự hỗ trợ khi cần.

Các Giám đốc bán hàng có những nhìn nhận về công việc quản lý ở vị trí mới trước đó thường sẽ thích nghi với vị trí mới nhanh hơn. Họ sẵn sàng cho các tình huống khác với những gì họ đã làm trước đó. Các kỹ năng, chuyên môn có ích trong nhiều tình huống, nhưng không phải là tất cả. Họ chấp nhận các lỗi có thể xảy ra, vì đây là điều không thể tránh khỏi trong quá trình học công việc mới.

Các Giám đốc bán hàng mới cần tìm hiểu trách nhiệm, công việc mới thay vì tiếp tục những công việc trước đây.

Tránh thay đổi quá nhiều đối với môi trường công việc mới. Điều này có thể gây ra sự chống lại từ các nhân viên dưới quyền và các thay đổi đó có thể không phù hợp khi nhà quản trị chưa hiểu rõ hoạt động.