Các công nghệ bán lẻ ( phương pháp bán lẻ)

1. Công nghệ bán lẻ truyền thống(qua quầy)

– Là phương pháp bán hàng trong đó mọi hoạt động mua hàng của khách hàng đều diễn ra thông qua người bán, giữa người bán và người mua bị ngăn cách bởi các thiết bị trưng bày, khách hàng bị hạn chế tiếp xúc trực tiếp với hàng hoá.

– Qui trình một lần bán hàng:

– Ưu điểm:

+ Phát huy được ưu thế marketing giao tiếp trực tiếp

+ Bảo vệ an toàn cho hàng hoá và dễ kiểm soát người bán hàng.

– Hạn chế:

+ Không tạo cho khách hàng tiếp xúc và tìm hiểu trực tiếp với hàng hoá Æ khả năng lựa chọn hàng hoá không cao, chi phí thời gian mua hàng của khách hàng khá lớn,

+ Năng suất lao động của nhân viên bán hàng thấp, và do đó hiệu quả bán hàng cũng kém.

2. Công nghệ tự phục vụ

– Là phương pháp bán hàng trong đó, người mua tự do tiếp cận hàng hoá để ngỏ trong gian hàng, tự mình xem xét và lựa chọn hàng hoá mà không cần sự giúp đỡ của người bán, trả tiền mua hàng ở nơi thu tiền đặt ở lối ra của gian hàng. Còn người bán chỉ thực hiện chức năng là cố vấn cho khách hàng, bày hàng, và kiểm tra sự an toàn của hàng hoá trong gian hàng.

Điểm khác biệt cơ bản của công nghệ bán tự phục vụ với công nghệ bán truyền thống là tạo ra không gian mở của gian bán hàng, không còn sự ngăn cách giữa khu vực hoạt động của người bán với khu vực hoạt động của khách hàng (trừ khu vực thanh toán- giao hàng); qua đó tạo được sự tự do, thuận tiện tối đa trong việc tiếp cận với hàng hoá để lựa chọn và quyết đinh mua ở khách hàng.

Ngoài ra do việc thanh toán- giao hàng được tiến hành tập trung nên được thực hiện bởi các máy thu tính tìên hiện đại (máy tính, máy đọc thẻ tín dụng..)

– Qui trình bán hàng theo công nghệ bán lẻ tự phục vụ:

Tính tiên tiến của công nghệ này là ở chỗ:

– Phân định hợp lý nhất chức năng giữa các nhân viên gian hàng và khách hàng khi thực hiện các thao tác phục vụ.

– Sử dụng tối đa khả năng độc lập của khách hàng khi xem xét và lựa chọn hàng hoá, trên cơ sở đó tăng nhanh quá trình bán hàng, nâng cao trình độ văn minh và hiệu quả thương mại.

– Tiết kiệm thời gian mua hàng của khách hàng do tăng diện tích trưng bày, giới thiệu hàng. Khách hàng không bị hạn chế về xem xét và lựa chọn hàng hoá.

– Tăng diện tích trưng bày hàng hoá, cho phép mở rộng mặt hàng kinh doanh, tạo điều kiện thoả mãn nhu cầu mua hàng đồng bộ của khách hàng. Do đó giảm tổng quĩ thời gian mua hàng, giảm tần số mua hàng của khách hàng.

-Phương pháp bán hàng này đem lại hiệu quả kinh tế: tạo tiền đề khách quan phát triển lưu chuyển hàng hoá, tận dụng diện tích doanh nghiệp, giảm lực lượng lao động, nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí lưu thông, nâng cao lợi nhuận. từ những hiệu quả dịch vụ và kinh tế kể trên, phương pháp bán hàng tự phục vụ làm tăng cường hiệu lực marketing, tạo lợi thế cạnh tranh.

Trong công nghệ bán hàng tự phục vụ cần chuẩn bị tốt hàng hoá để khách hàng lựa chọn và thanh toán tiền hàng, hàng hoá cần có mã số-mã vạch để tạo điều kiện cho việc cơ giới hoá, tự động hoá quá trình công nghệ trong cửa hàng, nâng cao năng suất lao động, công suất thiết bị và diện tích doanh nghiệp, đồng thời, tăng dự trữ trong gian hàng và giảm dự trữ ở phòng bảo quản.

3. Công nghệ bán hàng tự chọn (quầy hàng để ngỏ)

Trong phương pháp này, khách hàng tự do tiếp cận và tìm hiểu hàng hoá tại các nơi công tác bán hàng. Người bán hướng dẫn khách, chuẩn bị hàng hoá mà khách hàng lựa chọn, thanh toán tiền hàng trực tiếp ở nơi bán – cửa hàng thực phẩm, ở bàn bao gói (cửa hàng công nghệ ), hoặc ở nơi thu tiền tập trung trong gian hàng.

Qui trình bán hàng theo công nghệ này được thực hiện theo sơ đồ 3. 5 sau

Sơ đồ 3.5. Qui trình bán hàng theo công nghệ tự chọn

Công nghệ này có ưu điểm:

– Khách hàng được trực tiếp tìm hiểu hàng hoá,

– Người bán hàng vẫn phải thực hiện một số thao tác như giới thiệu hàng hoá và cung cấp các thông tin cho khách hàng về hàng hoá,

– Giảm thời gian khách hàng tìm hiểu về hàng hoá, do đó tăng tốc độ chu chuyển và lưu chuyển hàng hoá, nâng cao hiệu quả lao động, giảm chi phí lưu thông. Phương pháp này kết hợp một số yếu tố của phương pháp bán hàng truyền thống và tự phục vụ.

4. Công nghệ bán hàng theo mẫu:

Trong phương pháp này, khách hàng có khả năng tự mình hoặc nhờ có sự giúp đỡ của người bán chọn hàng theo mẫu được trưng bày ở gian hàng, trả tiền mua hàng ở nơi thu và nhận hàng theo mẫu trực tiếp trong cửa hàng hoặc theo hình thức giao tận nhà, và khách hàng phải trả thêm tiền phục vụ.

Đặc điểm khác biệt của phương pháp này là: Trong gian hàng chỉ trưng bày các mẫu hàng bán, còn dự trữ công tác được tách riêng. Do đó với diện tích nhỏ, có thể trưng bày nhiều mạt hàng, đồng thời khách hàng tợ mình và nhanh chóng hiểu biết về hàng hoá.

Yêu cầu về chuẩn bị hàng hoá: Việc bao gói phải chỉ rõ tên sản phẩm, loại và ký hiệu người sản xuất, giá và một số thông tin khác, và tuỳ theo mẫu hàng mà người bán cố vấn thêm cho khách hàng.

Tác dụng của phương pháp bán hàng này là: Sử dụng hợp lý diện tích doanh nghiệp, giảm chi phí nhân viên bán hàng và giảm thời gian mua hàng của khách.    Công  nghệ  này  thường  áp  dụng  trong  bán  hàng  điện  tử-điện  lạnh, phương tiện đi lại (ô tô, xe máy..), hàng có kích thước lớn  (giường tủ..)

5. Bán hàng theo đơn đặt hàng:

Đây là công nghệ bán hàng trong đó, cửa hàng nhận đơn hàng theo điện thoại, mạng vi tính,. ..hoặc ở những điểm tiếp nhận, tiến hành chuẩn bị hàng hoá theo đơn và giao hàng hoá cho khách hàng tại những vị trí yêu cầu trong đơn hàng.

Qui trình bán hàng theo công nghệ này theo sơ đồ 3.7 sau.

Theo phương pháp này, khách hàng có thể mua được trọn bộ hàng hoá mà không cần đến cửa hàng, giảm đến mức thấp nhất thời gian mua hàng. Cửa hàng tăng thêm lực lượng hàng hoá bổ sung, sử dụng hợp lý lao động do biến đổi cường độ dòng khách.

Yêu cầu khi triển khai công nghệ bán này là:

– Phải tổ chức hệ thống tiếp nhận đơn hàng thật thuận tiện, công tác chuẩn bị đơn hàng phải khẩn trương, và thông thường, phương pháp này áp dụng đối với những hàng hoá đồng nhất về tiêu chuẩn, ít phải lựa chọn.

6. Bán hàng tận nhà khách hàng

Theo phương pháp này, NVBH chào bán hàng tận nhà của khách hàng (door to door), hoặc  chọn hàng từ các phương tiện chở hàng đến tận địa điểm khách ở, trả tiền hàng và công phục vụ.

Qui trình bán hàng thực hiện theo sơ đồ sau

Đặc điểm của phương pháp này là: Giảm khá lớn thời gian mua hàng cho khách, do đó, hiệu quả dịch vụ cao hơn khi mua ở cửa hàng. Chính vì vậy, phương pháp này thường áp dụng đối với hàng hoá có nhu cầu hàng ngày, tần số nhu cầu cao, khách hàng không có yêu cầu cao trong lựa chọn và quyết định mua.

Phương pháp bán này có hiệu quả kinh tế cao do tăng lưu chuyển hàng hoá, giảm chi phí lưu thông, tăng lợi nhuận, giảm nhu cầu mạng lưới bán lẻ, đặc biệt đối với những cơ sở có địa điểm bán hàng không thuận tiện, hoặc các khu vực thị trường dân cư phân bố phân tán.