Lựa chọn Incoterms

Khi đã hiểu Incoterms là gì và chúng được sử dụng trong hợp đồng mua bán như thế nào, phần tiếp theo ta cần biết lựa chọn chúng. Thoạt nhìn, dường như sẽ là tối ưu nếu mỗi bên ký kết hợp đồng đều cố gắng giới hạn nghĩa vụ của mình càng ít cảng tốt, như vậy, người bán sẽ cố gắng thương lượng để có hựp đồng theo điều kiện EXW, còn người mua, ngược lại, sẽ muốn điều kiện DDP.

Trong thực tế, sự việc không giản đơn như vậy. Người bán hay người mua không dễ dàng có được một hợp đồng thuận lợi hơn bằng cách trút hết trách nhiệm, chi phí và rủi ro sang đầu đối tác của minh. Để lựa chọn điều kiện thương mại người ta cần chú ý tới các yếu tố sau:

  • Tình hình thị trường.
  • Giá cả.
  • Khả năng thuê phương tiện vận tải và mua bảo hiểm.
  • Khả năng làm thủ tục thông quan xuất nhập khẩu.
  • Các qui định và hưởng dẫn của Nhà nước…

Trong đó, thế và lực của các bên mua, bán, tập quán thương mại và loại hảng hóa là những yếu tố quyết định các vấn đề sau:

  • Người bán có nên từ chối thực hiện nghĩa vụ bổ sung nào đó hay không?
  • Người bán có sẵn sàng làm gỉ nhiều hơn lả chuẩn bị đủ hàng cho người mua ngay tại cơ sở của minh hay không?
  • Vị thế của người mua có cho phép họ đòi hỏi người bán nhận các nghĩa vụ mở rộng hay không?
  • Người bán có thể thực hiện các nghĩa vụ bổ sung đưực hay không? Và đặc biệt là họ có thể ra giá có tính cạnh tranh hơn khi mờ rộng các nghĩa vụ của họ hay không?
  • Có cần sử dụng các điều kiện vận tải biển FAS, FOB, CFR, hoặc CIF khi hàng hóa được người mua dự định bán lại trước khi tới đích hay không?…

Người bán và người mua ít khi cân nhắc việc lựa chọn điều kiện thương mại cho từng giao dịch cụ thể. Thường việc lựa chọn được xác định bởi chiến lược kinh doanh của họ. Như đã trình bày, việc lựa chọn các điều kiện vận tải truyền thống trong hầu hết các trường hợp phụ thuộc vào loại hàng hóa vả ỷ định bán hảng trong quá trình vận chuyển của người mua. Còn việc lựa chọn bất cứ điều kiện nào của nhóm F hay các điều kiện nhóm c phụ thuộc vào khả năng của người bán hoặc người mua, ai sẽ là người ký được hợp đồng vận tải có lợi nhất.

ở những nước mà người bán có khả năng thuê phương tiện vận tải biền cỏ lợi hoặc buộc phải sử dụng đường hàng hải quốc gia, họ thường thích sử dụng điều kiện CFR/CIF hơn. ở những nơi mà người mua có khả năng thuê được phương tiện vận tải dễ dàng với giá rẻ, thì họ sẽ cương quyết chọn điều kiện FAS/FOB, Cũng theo cách như vậy, việc lựa chọn giữa điều kiện CFR và CIF phụ thuộc vào việc thu xếp hợp đồng bảo hiểm của người mua và người bán và khả năng kiếm được hợp đồng bảo hiểm có sức cạnh tranh nhất của họ.

về nguyên tắc, những cân nhắc nêu trên cũng được áp dụng đối với việc cung cáp nguyên phụ liệu phục vụ sản xuất. Trong các trường hợp đó, người bán thường phải bán theo các điều kiện mở rộng như DDU/DDP đề nâng cao tính cạnh tranh. Nhưng khi nhà xuẳt khẩu nhỏ bán hàng cho các khách hàng lớn, thì những người mua này có thể thấy lợi hơn khi tự thu xếp việc vận chuyền để đảm bảo hàng được giao đúng hạn (just – ỉn – time) với giá cạnh tranh nhất.