Các kỹ năng lãnh đạo của giám đốc bán hàng

Giám đốc bán hàng là một nhà lãnh đạo vì phải chịu trách nhiệm và có sự ảnh hưởng đến các hoạt động của lực lượng bán hàng trong việc đạt được mục tiêu về doanh số, chi phí, lợi nhuận… Phát triển các kỹ năng lãnh đạo hiệu quả là một trong những mục tiêu quan trọng của các Giám đốc bán hàng.

“Lãnh đạo là khả năng gây ảnh hưởng thông qua giao tiếp với hành động của người khác, một cá thể hay một nhóm, để đạt được một giá trị, ý nghĩa và mục tiêu tiên định trước”.

Lãnh đạo là một phần của quản trị nhưng không bao gồm tất cả quá trình quản trị: lập kế hoạch, tổ chức, điều hành và kiểm soát. Lãnh đạo là khả năng thuyết phục, kích thích người khác làm việc theo mục tiêu đã đề ra một cách tự nguyện.

1. Các hành vi lãnh đạo

Có 4 loại hành vi lãnh đạo mà Giám đốc bán hàng có thể áp dụng để tạo ảnh hưởng, kích thích nhân viên bán hàng đạt mục tiêu là: lãnh đạo trực tiếp, lãnh đạo bằng cách hỗ trợ, lãnh đạo theo thành tích có định hướng, lãnh đạo có sự tham gia.

–    Lãnh đạo trực tiếp: chú trọng vào các quy tắc, các bước tiến hành. Nhà quản trị xác định các tiêu chuẩn kết quả rõ ràng, các nhiệm vụ có định hướng, ấn định sẵn. Với cách này, Giám đốc bán hàng định ra công việc cụ thể cho nhân viên bán hàng, cách để đạt được mục tiêu. Nhân viên bán hàng thực hiện chính xác các công việc mà Giám đốc bán hàng đề ra.

Hành vi lãnh đạo trực tiếp phù hợp với giai đoạn bán hàng khó khăn và không thuận lợi, lực lượng bán hàng cần sự lãnh đạo cao để xác định rõ mục tiêu, các công việc, cách thức phải thực hiện để đạt mục tiêu đề ra.

–    Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ: dân chủ, có sự tham gia đóng góp ý kiến giữa nhân viên và nhà lãnh đạo. Hành vi lãnh đạo này chú trọng đến việc làm hài lòng các nhân viên dưới quyền, kích thích nhân viên hợp tác và hỗ trợ lẫn nhau hoàn tất công việc. Nhà lãnh đạo thiên về tình cảm và cố gắng xây dựng mối quan hệ.

–    Lãnh đạo theo thành tích có định hướng: nhà lãnh đạo đưa ra các mục tiêu cao và tạo ra niềm tin cao cho các nhân viên rằng họ sẽ đạt được các mục tiêu đó. Cụ thể là Giám đốc bán hàng đề ra mục tiêu cao, thảo luận với nhân viên bán hàng cụ thể và thuyết phục họ tin rằng họ sẽ đạt được.

–    Lãnh đạo có tham dự: Giám đốc bán hàng và nhân viên bán hàng tham gia thảo luận, đưa ra quyết định mục tiêu. Hành vi lãnh đạo này tạo được sự liên đới, cam kết cao của cả nhóm để đạt được mục tiêu đề ra.

2. Kỹ năng giao tiếp

Giám đốc bán hàng có nhiều mối liên hệ với người khác, trong nội bộ công ty (lãnh đạo các phòng ban, Tổng Giám đốc, các nhân viên bán hàng) cũng như bên ngoài công ty (khách hàng, đại lý…). Kỹ năng giao tiếp là rất cần thiết để Giám đốc bán hàng thực hiện hiệu quả công việc.

a. Các mục tiêu giao tiếp của nhà lãnh đạo

–    Thuyết phục: nhằm thuyết phục người nhận thông báo.

–    Thông báo: cung cấp thông tin cho người nhận.

–    Tình cảm: nhà lãnh đạo thể hiện cảm xúc với thông tin đưa ra.

b. Các phương pháp giao tiếp

Nhà lãnh đạo cần hoàn thiện các kỹ năng nói và viết hiệu quả trong các tình huống khác nhau. Điều này đòi hỏi kinh nghiệm làm việc, sự tập luyện, sự chuẩn bị cho nhiều tình huống khác nhau.

–    Bằng lời: chất lượng của văn nói và viết xác định tính hiệu quả của giao tiếp. Với thời gian, kinh nghiệm trong thời kỳ là nhân viên bán hàng, Giám đốc bán hàng quen thuộc với việc giao tiếp nói, viết với các tình huống khác nhau. Một điều cần ghi nhớ là sự diễn đạt nên rõ ràng, ngắn gọn và chính xác.

–    Giao tiếp không bằng lời: bao gồm các cử chỉ điệu bộ, sự biểu lộ nét mặt… những hành vi này cũng chứa đựng thông tin. Nhà quản trị cần biết để hiểu được tâm trạng, sự đồng ý của người khác trong quá trình giao tiếp.

–    Sự lắng nghe: lắng nghe là một kỹ năng nhà quản trị cần hoàn thiện để nâng cao hiệu quả trong giao tiếp với lực lượng bán hàng, khách hàng.

–    Tạo ảnh hưởng: trong giao tiếp, nhà lãnh đạo có thể áp dụng các chiến lược sau để gây ảnh hưởng:

Sự hợp lý: đưa ra số liệu, dữ kiện hỗ trợ.

Sự quyết đoán: nhà quản trị cần có thái độ quyết đoán và những quyết định kịp thời, hợp lý thông qua hành vi, lời nói.

Thân mật: thể hiện bằng tình cảm, động viên, tán thưởng. Liên kết: huy động người khác trong công ty.

Thỏa thuận giao kèo: đưa ra các quyền lợi nếu nhân viên đạt mục tiêu..

Thẩm quyền cao hơn: sử dụng sự hỗ trợ cấp cao hơn trong công ty.

Thưởng phạt: nhà quản trị cần đề ra và thực hiện chính sách thưởng phạt cụ thể, hiệu quả.

3. Những nguyên tắc quan trọng trong lãnh đạo

–    Tin tưởng vào nhân viên: Đây là yêu cầu quan trọng đặc biệt là trong việc trao quyền quyết định cho cấp dưới

–    Phát triển tầm nhìn: Giám đốc bán hàng cho thấy viễn ảnh của sự thành công có ý nghĩa như thế nào đối với cá nhân, sự nghiệp nhân viên bán hàng. Đơn giản hơn, họ sẽ đạt được những điều gì khi họ hoàn thành mục tiêu đề ra.

–    Bình tĩnh trước các khó khăn, khủng hoảng.

–    Khuyến khích chấp nhận rủi ro: khuyến khích nhân viên bán hàng sáng tạo, đưa ra ý tưởng mới.

–    Là một chuyên gia: Giám đốc bán hàng có kiến thức chuyên sâu, là người cung cấp giải pháp trong các tình huống khó, không tiêu  chuẩn, ngoài khả  năng giải quyết của nhân viên bán hàng.

–    Sự đơn giản: nguyên tắc “KISS” – keep it short and simple: làm cho sự việc, vấn đề được nhìn nhận, giải quyết theo cách đơn giản.