Các cách tăng năng suất của lực lượng bán hàng

1. TĂNG NĂNG SUẤT THÔNG QUA PHÂN CHIA KHU VỰC:

1.1. Phân chia khu vực:

Phân chia khu vực bán hàng là phân nhóm các khách hàng theo lãnh thổ địa lý, sản phẩm, loại khách hàng nhằm phân công nhóm nhân viên bán hàng phục vụ một cách hợp lý, đưa ra các chương trình bán hàng hiệu quả.

Giám đốc bán hàng phân chia khu vực bán hàng nhằm mục tiêu:

–    Đảm bảo rằng khách hàng nhận được sự quan tâm, phục vụ tốt, các nhân viên bán hàng thực hiện đủ số lần thăm viếng bán hàng.

–    Đánh giá tiềm năng bán hàng ở một khu vực và nhân viên bán hàng khai thác cơ hội phát triển tối đa doanh số ở khu vực đó.

–    Kiểm soát chi phí, đánh giá, điểu chỉnh hoạt động của nhân viên bán hàng.

–    Nhóm  nhân  viên  phụ  trách  khu  vực  thực  hiện  các chương trình, chính sách bán hàng hiệu quả.

Khu vực bán hàng sẽ được thay đổi khi:

–    Tái cấu trúc công ty: khi có việc hợp nhất, tách công ty, đưa ra sản phẩm, ngành kinh doanh mới, cắt bỏ sản phẩm, thay đổi chiến lược, khách hàng thay đổi cách thức kinh doanh, các hoạt động của đối thủ cạnh tranh…

–    Tăng, giảm lớn với số lượng khách hàng, khối lượng công việc trong một hoặc vài khu vực bán hàng.

–    Khi đánh giá có sự thay đổi tiềm năng bán hàng trong các khu vực.

1.2. Phân chia lại tất cả khu vực:

Phân chia các khu vực bán hàng được thực hiện thông qua 6 bước căn bản:

–    Lựa chọn đơn vị hoạch định cơ bản.

–    Đánh giá lượng bán hiện tại và tiềm năng của công ty.

–    Phân chia khu vực theo lượng bán tiềm năng.

–    Điều chỉnh thiết kế.

–    Đánh giá những vấn đề nhân sự bán hàng.

–    Hoàn tất việc phân chia khu vực bán hàng.

Bước 1: Lựa chọn đơn vị hoạch định cơ bản

Đơn vị hoạch định cơ bản là đơn vị nhỏ nhất được đánh giá về lượng bán hàng trong một khu vực: khách hàng/loại khách hàng, quận, khu vực kinh doanh…

Bước 2: Đánh giá lượng bán hàng hiện tại và tiềm năng của công ty.

–    Xác định lượng bán hàng hiện tại thực hiện với đơn vị hoạch định cơ bản.

–    Xác định lượng bán hàng tiềm năng với đơn vị hoạch định cơ bản.

–    Xác định công việc thực hiện với từng đơn vị hoạch định cơ bản.

Ví dụ:  Đơn vị hoạch định cơ bản là 12 quận.

Bước 3: Phân chia khu vực bán hàng theo lượng bán tiềm năng.

Giám đốc bán hàng phân chia các khu vực bán hàng thành các khu vực với tiềm năng bán hàng tương đối ngang nhau.

Bước 4: Điều chỉnh thiết kế

Giám đốc bán hàng xem xét điều chỉnh việc phân chia khu vực theo các yếu tố khác ngoài lượng bán tiềm năng như: chi phí, khối lượng công việc…(xem bảng 5.5)

Bước 5: Đánh giá những vấn đề nhân sự bán hàng.

Xem xét đến các yếu tố của nhân viên bán hàng: mối quan hệ sẵn có với khách hàng, kiến thức của nhân viên bán hàng đáp ứng yêu cầu khách hàng, di chuyển.

Bước 6: Hoàn tất thiết kế.

Thảo luận với lực lượng bán hàng, xem xét các yếu tố hành chính cuối cùng, đệ trình lên cấp cao hơn và triển khai thực hiện.

1.3. Thay đổi đường giới hạn khu vực:

Thay đổi đường phân ranh giới giữa các khu vực để làm thay đổi lượng bán tiềm năng, số lượng khách hàng, khối lượng công việc giữa các khu vực. Hoặc cũng có thể thay đổi một khu vực thành hai, mở thêm chi nhánh, đại lý mới để phát triển lượng bán hàng của công ty.

2. TĂNG NĂNG SUẤT THÔNG QUA KHÁCH HÀNG TRONG KHU VỰC:

Giám đốc bán hàng có thể tăng lượng bán hàng trong khu vực bằng các chương trình tăng lượng bán hàng cho khách hàng hiện có và tìm kiếm cơ hội bán hàng cho các khách hàng triển vọng.

–    Tăng lượng bán hàng cho khách hàng hiện có: hỗ trợ khách hàng là các công ty sản xuất, các đại lý phân phối sản phẩm của công ty trong khu vực, cải thiện năng lực kinh doanh, tăng lượng bán ra thị trường từ đó tăng lượng mua hàng từ công ty.

–    Khách hàng triển vọng: những khách hàng này sẽ có nhu cầu mua sản phẩm trong tương lai hay hiện tại, đang tìm kiếm thông tin về sản phẩm, mua từ đối thủ… Lực lượng bán hàng có nhiệm vụ chuyển những khách hàng triển vọng thành khách hàng.

3. TỰ ĐỘNG HÓA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG:

Doanh nghiệp sử dụng hệ thống máy tính, các phần mềm quản lý bán hàng hỗ trợ lực lượng bán hàng trong các hoạt động kinh doanh như: tìm kiếm, theo dõi khách hàng tiềm năng, chăm sóc khách hàng, xử lý đơn hàng… Phần mềm quản lý bán hàng còn là công cụ hỗ trợ Giám đốc bán hàng trong việc phân tích bán hàng, đưa ra hạn ngạch, đánh giá lực lượng bán hàng chuẩn xác.

Làm thế nào để hỗ trợ lực lượng bán hàng tăng tính hiệu quả bán hàng, tăng doanh số với ngân sách chi phí hợp lý luôn là sự quan tâm của Giám đốc bán hàng. Để thực hiện điều này, Giám đốc bán hàng cần tìm hiểu những yếu tố ảnh hưởng đến năng suất của lực lượng bán hàng và từ đó tìm kiếm những cơ hội để gia tăng hiệu quả.