Nội dung của kế hoạch kinh doanh

Trước khi kinh doanh, chúng ta phải xây dựng cho mình một kế hoạch kinh doanh thật chi tiết. Để xây dựng kế hoạch kinh doanh một cách chi tiết người xây dựng kế hoạch cần phải có kiến thức căn bản về kinh tế học: như quy luật cung cầu, quy luật về năng suất cận biên, lợi ích cận biên, …

Một bảng kế hoạch kinh doanh thông thường sẽ bao gồm những nội dung cơ bản sau:

1. Giới thiệu về công việc kinh doanh

Phần này trình bày các nội dung về quản lý và điều hành doanh nghiệp của người khởi sự, bao gồm các thông tin như thông tin đăng ký doanh nghiệp, cấu trúc doanh nghiệp, các loại giấy phép đã có, địa chỉ văn phòng (bao gồm cả thông tin tiền thuê mặt bằng và trang thiết bị), địa chỉ website và các kênh truyền thông xã hội…

Nếu các thông tin trên chỉ là thông tin liệt kê thì có 3 nội dung sau được cho là quan trọng nhất trong phần mô tả về doanh nghiệp hay công việc kinh doanh này, gồm:

• Cơ cấu tổ chức – nhân sự

Cần làm rõ công ty có bao nhiêu phòng hay vị trí, số lượng quản lý và nhân viên.

Đặc biệt, cần làm rõ các kỹ năng cần có và nên có cho từng vị trí.

• Sản phẩm, dịch vụ

Đây là phần cốt lõi của kinh doanh, cần nêu được chính xác sản phẩm, dịch vụ mà công ty định bán là gì, phân khúc thị trường, đơn giá, chiến lược định giá

Đặc biệt phải đánh giá được về tổng cầu dự kiến (ví dụ: một khách sẽ mua bao nhiêu sản phẩm của trong 6 tháng hay 1 năm?) cũng như tiềm năng tăng trưởng của sản phẩm, dịch vụ. Nếu biết trước sản phẩm đó không có khả năng phát triển lâu dài thì tốt nhất bạn chỉ nên tổ chức “đánh quả” thay vì nhọc công đầu tư bài bản, công phu.

• Phân tích rủi ro

Phần này rất nhiều người khởi nghiệp bỏ qua hoặc làm qua loa, và đây cũng là một trong những lý do chính khiến tỷ lệ “tử vong” của khởi nghiệp ở mức cao.

Trong phần này, cần liệt kê được tất cả những rủi ro có thể ảnh hưởng đến công việc kinh doanh, bao gồm cả những rủi ro về mặt chính sách.

Đối với từng loại rủi ro, cần có đủ các nội dung sau: (i) mô tả về rủi ro và khả năng tác động tới công việc kinh doanh (ví dụ: dịch vụ bán nước giải khát ở cổng trường cho sinh viên có thể hoàn toàn bị đóng cửa bởi lực lượng dân phòng hoặc quản lý thị trường); (ii) đánh giá mức độ xảy ra: khó xảy ra, có thể xảy ra, dễ xảy ra; (iii) đánh giá mức độ ảnh hưởng đến business: ảnh hưởng ít, ảnh hưởng vừa, ảnh hưởng nhiều, và; (iv) biện pháp để quản trị rủi ro đó.

2. Phân tích thị trường

Trong phần này cần mô tả được về thị trường sắp tham gia (thông tin về địa phương, nhân khẩu học, về ngành, về sản phẩm dịch vụ đã có trên thị trường, v.v…), và phân tích được về mặt marketing, ngành nghề mà doanh nghiệp tham gia kinh doanh, khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Phân tích thị trường có 4 nội dung cần tập trung, gồm:

• Khách hàng là ai

Cần mô tả được chính xác về một khách hàng đặc trưng/lý tưởng  với các thông tin về nhân khẩu học của họ và cách thức để tiếp cận, chào bán, phục vụ và quản lý họ

Trên cơ sở đặc điểm về khách hàng đặc trưng, cần phải tính toán được chỉ tiêu về thị phần muốn/cần đạt được trong từng giai đoạn. Ví dụ mục tiêu của bạn trong tháng tới hay 12 tháng tới là bán được bao nhiêu sản phẩm.

• Phân tích SWOT

Phân  tích  SWOT là  công  việc  hết  sức  cần  thiết  đối  với  những  người làm marketing cho  doanh  nghiệp  mới  khởi  nghiệp, phân  tích  SWOT sẽ  giúp  cho  doanh nghiệp nhận ra được điểm yếu, điểm mạnh, cơ hội cũng như thách thức từ sản phẩm, đối thủ và thị trường

SWOT là tập hợp viết tắt những chữ cái đầu tiên của các từ tiếng Anh: Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Thách thức) – là một mô hình nổi tiếng trong phân tích kinh doanh của doanh nghiệp.

Mô hình SWOT

Để thực hiện phân tích SWOT chúng ta cần thực hiện 02 bước cơ bản sau:

– Đầu tiên phải liệt kê được tất cả những nôi ở từng ô của mô hình, điều này có nghĩa là trong từng nội dung phải trả lời được những câu hỏi cơ bản sau:

+ Đối với điểm mạnh: Những câu hỏi mà chúng ta phải quan tâm bao gồm: Công ty có những lợi thế gì?, Những gì mà không ai có thể làm tốt hơn công ty?, Những nguồn chi phí thấp duy nhất mà công ty có là gì?, Điều gì được cho là điểm mạnh của công ty trên thị trường?, Những yếu tố nào giúp công ty bán được hàng?, Sản phẩm có ưu điểm gì nổi bật so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh?, Giá sản phẩm có rẻ hơn so thị trường?, Các kênh quảng cáo có ưu điểm gì?, Khách hàng mua hàng có dễ dàng hay không? Dịch vụ hỗ trợ bán hàng có điểm mạnh gì? Lượng tiền mặt của công ty có lớn hơn so với nhiều đối thủ khác hay không ?…

+ Đối với điểm yếu: Những gì có thể cải thiện?, Những gì nên tránh?, Người ta có thể thấy những điểm yếu nào của công ty trên thị trường?, Những yếu tố nào làm mất doanh thu?, Sản phẩm có nhược điểm gì so với đối thủ?, Giá bán sản phẩm có đắt hơn so với các sản phẩm khác cùng loại trên thị trường?, Kênh quảng cáo đang sử dụng có thực sự đang bán hàng hiệu quả?, Dịch vụ hỗ trợ bán hàng cho khách hàng đã thực sự nhanh và đáp ứng được yêu cầu của khách hàng?, Tại sao khách hàng lại lựa chọn sản phẩm của đối thủ thay vì sản phẩm của công ty?

+ Đối với cơ hội: Về những cơ hội nên đặt ra những câu hỏi như: Đâu là những cơ hội tốt đối với công ty?, Những xu hướng hay mà công ty nhận thấy là gì?

Cơ hội hữu ích có thể đến từ những việc như: Thay đổi trong công nghệ và thị trường cả quy mô rộng và hẹp; Thay đổi chính sách của chính phủ liên quan đến lĩnh vực của bạn; Thay đổi về mô hình xã hội, cơ cấu dân số, thay đổi lối sống; Các sự kiện địa phương.

+ Đối với thách thức: Những trở ngại nào phải đối mặt?, Những lo lắng không biết hiện giờ đối thủ canh tranh đang làm gì?, Có phải những yêu cầu về công việc, sản phẩm hay dịch vụ đang thay đổi?, Những thay đổi công nghệ đang đe dọa?, Những vấn đề về nợ khó đòi hay những vấn đề về xoay vòng vốn?

– Bước tiếp theo cần phải thực hiện đó chính là xác định được các chiến lược, sách lược để khai thác tối đa các ô điểm mạnh và cơ hội, giảm thiểu tác động của các ô điểm yếu và thách thức.

Bốn chiến lược căn bản mà các doanh nghiệp hay sử dụng để đạt được mục tiêu của mình, bao gồm:

+ Chiến lược SO (Strengths – Opportunities): theo đuổi những cơ hội phù hợp với điểm mạnh của công ty.

+ Chiến lược WO (Weaks – Opportunities): vượt qua điểm yếu để tận dụng tốt cơ hội.

+ Chiến lược ST (Strengths – Threats): xác định cách sử dụng lợi thế, điểm mạnh để giảm thiểu rủi ro do môi trường bên ngoài gây ra.

+ Chiến lược WT (Weaks – Threats): thiết lập kế hoạch “phòng thủ” để tránh cho những điểm yếu bị tác động nặng nề hơn từ môi trường bên ngoài.

• Phân tích đối thủ cạnh tranh

Nếu như phân tích SWOT là để để biết về “thiên thời, địa lợi, nhân hòa” thì phần này tiếp tục nhấn mạnh hơn về đối thủ. Công ty cần dành nội dung đáng kể của bản kế hoạch cho việc phân tích xem ai là người đang hay sẽ cạnh tranh với mình và công ty có thể làm gì hơn so với họ trong việc cung cấp giá trị cho khách hàng.

Hãy liệt kê 5 đối thủ cạnh tranh lớn nhất, và với từng đối thủ, cần bao gồm 4 thông tin: (i) Tên, tuổi (năm thành lập), kích thước (tức là số lượng nhân viên hay doanh số); (ii) Thị phần đang chiếm; (iii) Giá trị họ đang cung cấp cho khách hàng: Cần hiểu rõ, vì sao khách hàng đang mua sản phẩm của họ (vì tiện lợi, chất lượng cao, giá rẻ hay dịch vụ tốt?); (iv) Điểm mạnh và điểm yếu của họ: Đây sẽ là những gợi ý để bạn có thể chiến lược cạnh tranh hiệu quả.

• Phân tích về marketing và bán hàng

Chiến lược tiếp thị, quảng cáo của công ty trong thời gian tới là gì? Bao gồm những hình thức, hoạt động nào (phát tờ rơi, quảng cáo truyền hình, quảng cáo truyền thanh, dán poster, quảng cáo trực tuyến, tổ chức sự kiện, phát quà tặng?) và với lịch trình thời gian ra sao?

Với từng hình thức, sự kiện cần đánh giá được mức độ tác động tới doanh số với mức chi phí bỏ ra. Trong thời đại ngày nay, nhiều người mặc dù bỏ nhiều tiền để thuê quảng cáo trên mạng xã hội mà không phân biệt được mục tiêu của từng quảng cáo là gì (khuếch trương thương hiệu, hay tăng doanh số).

Bên cạnh marketing, cũng cần phải phân tích được rõ ràng về các kỹ thuật bán hàng và kênh phân phối (trực tuyến hay trong shop, bán sỉ hay xuất khẩu?) và với từng kênh, phải phân tích được điểm mạnh, điểm yếu, những thách thức có thể gặp phải.

3. Tương lai phát triển

Mặc dù đây chỉ là phần mang tính chủ quan và định tính nhưng rất quan trọng bởi nó cho phép định hướng rõ ràng đường đi dài hạn. Ngoài ra, nếu là để vay vốn hay kêu gọi đầu tư thì nó là nơi để nhà đầu tư biết bạn có tham vọng đến cỡ nào, và tham vọng đó có tốt đẹp (tạo ra giá trị cho xã hội) và khả thi (có thể đạt được) hay không trước khi quyết định đầu tư

Phần này bao gồm các kế hoạch cho tương lai cũng như các tuyên bố về tầm nhìn, mục tiêu kinh doanh và các cột mốc chính cần đạt.

Lưu ý: cần phân biệt tầm nhìn với sứ mệnh, mục tiêu dài hạn và mục tiêu ngắn hạn.

4. Phân tích về tài chính

Phần này bao gồm các thông tin về nguồn vốn cho kinh doanh, các chi phí và dự báo về tài chính.

Các nội dung chính cần có gồm:

• Mục tiêu về tài chính và số vốn cần có

Các chỉ tiêu về doanh số, về lợi nhuận; tổng số vốn cần có và nguồn vốn.

• Các dự kiến cho tương lai

Dự kiến về tổng vốn ban đầu, dự toán về cân đối kế toán, dự báo lãi lỗ và dòng

• Phân tích hòa vốn

Đây là phần đặc biệt quan trọng, góp phần đánh giá mức độ khả thi của kế hoạch.

Sau tất cả những tính toán, đánh giá nêu trên, bạn cần phải ước lượng được để hòa vốn thì bao nhiêu sản phẩm cần được bán trong một kỳ hay cần phải đạt doanh số bao nhiêu.

Công thức tối giản để tính điểm hòa vốn như sau:

Số đơn vị sản phẩm cần bán được để hòa vốn = Tổng chi phí cố định trong kỳ (tháng/năm)/(Giá bình quân của mỗi sản phẩm bán được – Chi phí bình quân để sản xuất mỗi sản phẩm).

Đồ thị phân tích hòa vốn