Bán hàng cá nhân

1. Bản chất và chức năng bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân, một phương thức giao tiếp trực tiếp và cá nhân trong đó người bán hàng cố gắng để trợ giúp hoặc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc tạo thiện cảm của khách hàng đối với doanh nghiệp để ảnh hưởng đến hành động mua hàng trong tương lai.

Bán hàng cá nhân là một công cụ có hiệu quả nhất về chi phí trong những giai   đoạn cuối của quá trình mua sắm, đặc biệt là trong việc tạo dựng sự ưa thích của người mua, niềm tin và dẫn đến hành động mua hàng. Nguyên do là so với quảng cáo thì bán hàng trực tiếp có ba đặc điểm khác biệt sau:

• Trực diện. Bán hàng trực tiếp đòi hỏi mối quan hệ sinh động, trực tiếp và qua lại giữa hai hay nhiều người. Mỗi bên tham dự có thể nghiên cứu trực tiếp những nhu cầu và đặc điểm của nhau và có những điều chỉnh tức thời.
• Xây dựng quan hệ. Bán hàng trực tiếp cho phép thiết lập nhiều mối quan hệ, từ quan hệ mua bán thông thường đến quan hệ bạn bè thân thiết. Những người đại diện bán hàng giỏi thường phải thực lòng quan tâm đến khách hàng, nếu họ muốn có quan hệ lâu dài.
• Phản ứng đáp lại. Bán hàng trực tiếp làm cho người mua thấy có bổn phận lắng nghe lời chào hàng. Người mua cần phải chú ý nghe và đáp lại, cho dù chỉ là một lời cảm ơn lịch sự. Tuy nhiên, để có được những lợi thế đó, lực lượng bán hàng đòi hỏi một khoản chi phí lâu dài lớn hơn so với quảng cáo. Quảng cáo có thể bắt đầu và kết thúc, nhưng quy mô của lực lượng bán hàng thì rất khó thay đổi.

Không giống như quảng cáo, bán hàng cá nhân có sự liên hệ trực tiếp giữa người bán và người mua, và sự tiếp xúc trực tiếp. sự tương tác này cho phép các chuyên gia marketing linh hoạt trong việc truyền thông, giao tiếp, người bán hàng có thể nhìn hoặc nghe những phản hồi của khách hàng tiềm năng và điều chỉnh thông điệp cho phù hợp    với họ. Phương tiện truyền thông được cá nhân hóa trong bán hàng cá nhân cho phép  người bán thiết kế thông điệp cho từng nhu cầu và hoàn cảnh cụ thể của khách hàng. Bán hàng cá nhân cho phép xử lý các phản hồi của khách hàng một cách nhanh chóng và    chính xác bởi vì tác động của việc bán hàng có thể được quyết định từ  phản hồi  của  khách hàng

2. Quá trình bán hàng cá nhân

Trước khi lựa chọn và đào tạo nhân viên bán hàng, nhà quản lý phải hiểu biết về quy trình bán. Tất nhiên, quy trình bán hàng sẽ thay đổi theo quy mô của doanh nghiệp, bản chất sản phẩm, đặc điểm thị trường, và nhiều thứ khác, nhưng vẫn có một số chỉ dẫn chung cho hầu hết các tình huống bán hàng. Những chỉ dẫn đó xoay quanh hai nội dung   cơ bản: bán hàng là một chuỗi các giai đoạn hoặc bước công việc mà người bán nên tuân thủ theo trong nỗ lực bán hàng hóa và dịch vụ, bán hàng cần theo đuổi một tập hợp các nguyên tắc cơ bản mà nếu trung thành với nó sẽ làm tăng them khả năng thành công của hoạt động bán

Theo cách tiếp cân truyền thống, bán hàng cá nhân liên quan tới một công  thức  hay là quá trình nhiều bước. Nó được biết với cái tên công thức AIDAS: tạo sự chú ý của khách hàng, đánh thức sự quan tâm của khách hàng tiềm năng, kích thích ước muốn của khách hàng tiềm năng về sản phẩm, tạo quyết định mua, tạo dựng sự hài lòng.

Theo quá trình giao dịch, bán hàng có nghĩa là giúp khách hàng thực  hiện việc  mua. Điều đó, có nghĩa quá trình mua của khách hàng thường bao gồm 5 giai đoạn, do đó người bán hàng có thể ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng tại tất cả các giai đoạn của quy trình này.

Quá trình bán hàng là các bước của công việc bán hàng mà một  nhân viên bán  hàng phải thực hiện bao gồm: Tìm kiếm và đánh giá khách hàng, chuẩn bị trước khi tiếp xúc với khách hàng, tiếp xúc khách hàng, giới thiệu sản phẩm chào bán, ứng xử  với  những phản đối, kết thúc bán hàng và hoạt động sau bán hàng.

Quá trình bán hàng cá nhân